Chiến lược Bancassurance tại các Ngân hàng trên thế giới

Ngọc Thi Tháng Mười Một 4, 2018 0 Comments Bancassurance

Chiến lược Bancassurance tại các Ngân hàng trên thế giới

1. Citigroup

Citigroup (Citi) là một trong những tổ chức ngân hàng lớn nhất thế giới và giữ vai trò hạt nhân trong việc mở rộng thị trường Bancassurance tại Mỹ. Citigroup tham gia vào lĩnh vực Bancassurance dưới hình thức ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ thông qua hệ thống chi nhánh tại Mỹ cũng như các nhà môi giới của mình. Ưu tiên của Citigroup đặt ra là giới thiệu các nhà môi giới Smit Barbey đến các chi nhánh của Citi tại Mỹ để thúc đẩy bán các sản phẩm BHNT và các sản phẩm đầu tư khác.

Bài viết khác:

Citigroup ký thỏa thuận liên kết với Metlife và tập trung vào phân phối các sản phẩm bảo hiểm dài hạn như bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp với kế hoạch tài chính của khách hàng. Tận dụng lợi thế của ngân hàng, các ngân hàng bán lẻ của Citi là các nhà bán lẻ bảo hiểm nhân thọ tín dụng hàng đầu tại Mỹ. Các sản phẩm phân phối bao gồm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ trọn đời, Citi cũng phân phối các sản phẩm của bên thứ ba bao gồm các sản phẩm của MetLife theo hợp đồng thỏa thuận 10 năm trong thỏa thuận mua lại Travelers Life giữa hai bên.

Xem thêm: Bancassurance là gì?

Sản phẩm nhân thọ tử kỳ đơn giản là sản phẩm có doanh thu cao qua Bancassurance của Citi với khoảng 30.000 yêu cầu bảo hiểm hàng năm, khách hàng của sản phẩm này là những người tương đối trẻ và nằm trong nhóm dưới của tầng lớp trung lưu, số tiền bảo hiểm thường ở mức khoảng 90.000$ trong khi số tiền bảo hiểm trọn đời của họ thường ở mức 1,5 triệu USD. Lực lương bán hàng chủ yếu gồm: nhân viên tại quầy, bộ phận môi giới và đội ngũ chuyên trách Bancassurance. Các nhân viên quầy tại hệ thống chi nhánh thường chỉ bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ thông thường, trái lại bộ phận môi giới Smit Barbey của Citi và lực lượng Bancassurance chuyên nghiệp bán và hỗ trợ phân phối sản phẩm nhân thọ trọn đời và nhân thọ tử kỳ. Về vấn đề phân phối lợi nhuận, Citi nhận được 20% doanh thu bán hàng, tương đương với mức bình quân 95% phí năm đầu tiên.

Giống như nhiều ngân hàng khác, chiến lược Bancassurance của Citi chú trọng vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm có giá trị cao như là bảo hiểm trọn đời liên quan đến các kế hoạch tài chính hơn là bán các sản phẩm đơn giản.

2. HSBC Bank Plc

HSBC Bank plc (HSBC Bank), một công ty con trực thuộc sở hữu của tập đoàn HSBC Holdings plc (HSBC). HSBC là một trong những tổ chức dịch vụ tài chính và ngân hàng lớn nhất thế giới, phục vụ hơn 47 triệu khách hàng thông qua bốn dịch vụ kinh doanh toàn cầu: Quản lý tài sản và ngân hàng bán lẻ, Ngân hàng thương mại, Thị trường và ngân hàng toàn cầu và Ngân hàng tư nhân toàn cầu. Mạng lưới của HSBC bao phủ 71 quốc gia và vùng lãnh thổ tại châu Âu, châu Á, Trung Đông và châu Phi, Bắc Mỹ và châu Mỹ La-tinh.

Năm bắt nhu cầu thị trường, năm 2012, HSBC Bank đã ký một hợp đồng thỏa thuận độc quyền Bancassurance 10 năm với AIG Europe Limited (Hiệp định AIG) mà qua đó các công ty của Tập đoàn HSBC sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ AIG cho khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp, và các quốc gia khác ở châu Âu. Tổng giá trị trao đổi khoảng 55 triệu USD tiền mặt sẽ được AIG trả cho HSBC theo Hiệp định AIG đã thỏa thuận. Các công ty của Tập đoàn HSBC trở thành nhà cung cấp độc quyền các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ và Pháp.

Ngân hàng HSBC bán chi nhánh công ty HSBC Assurances IARD (HAI) tại Pháp cho AIG với trị giá tới khoảng 14.5 triệu USD, được điều chỉnh dựa trên giá trị tài sản ròng tại ngày 31 tháng 12 năm 2012 và bao gồm một thanh toán trả chậm lên đến 1.2 triệu USD dựa trên phí bảo hiểm trong năm 2013.

Ngoài ra, ngân hàng HSBC đã ký thỏa thuận Bancassurance 10 năm với Allianz SE (hiệp ước Allianz) mà qua đó HSBC sẽ phân phối bảo hiểm nhân thọ của Allianz và các sản phẩm hưu trí cho những khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ và các quốc gia khác trong lục địa châu Âu như đã thỏa thuận. Giá trị trao đổi của thỏa thuận trên là 30 triệu USD tiền mặt sẽ được tập đoàn Allianz trả cho Ngân hàng HSBC A.Ş. Thổ Nhĩ Kỳ. Qua đó, HSBC sẽ trở thành nhà cung cấp độc quyền của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí của Allianz cho các khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ. Trong phạm vi hiệp ước, tập đoàn AIG và tập đoàn Allianz sẽ trả các khoản hoa hồng trên doanh thu sản phẩm và chi trả các khoản khác cho tập đoàn HSBC. Mô hình Bancassurance của HSBC đã được áp dụng thành công tại Pháp với 4 kênh phân phối chính: (1) Chuyên gia tư vấn tài chính; (2) Nhân viên ngân hàng; (3) Direct marketing/telemarketing; (4) Marketing doanh nghiệp phù hợp với từng giai đoạn phát triển của ngân hàng.

3. Maybank

Maybank là tổ chức tài chính chiếm ưu thế tại Malaysia hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và quản lý quỹ. Maybank có một phần ba thị phần tiết kiệm bán lẻ cả nước với hơn 6 triệu khách hàng và 420 văn phòng tại Malaysia. Maybank phải đối đầu với áp lực cạnh tranh gay gắt từ ba ngân hàng lớn của nước ngoài tại Malaysia là Citibank, HSBC và Standard Chartered. Để đối phó với sự cạnh tranh này, Maybank đã có sự chuyển đổi lớn về hệ thống chi nhánh, văn hóa và mạng lưới nhằm giữ chân khách hàng. Maybank là ngân hàng đi tiên phong trong lĩnh vực Bancassurance tại Malaysia và đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực bảo hiểm. Mục tiêu của Maybank là chú trọng vào việc gia tăng thu nhập tại các khu vực, đặc biệt là các thu nhập phi ngân hàng và thu nhập ngoài lãi suất.

Về chiến lược Bancassurance của Maybank, năm 2011 Maybank liên minh với Fortis và Belgo-Dutch thành lập liên doanh Bancassurance (Đây cũng là một phần trong kế hoạch chiếm lĩnh thị trường Châu Á Thái Bình Dương của Fortis). Fortis có 30% cổ phần trong liên doanh. Năm 2005, cả 2 đối tác đã kết hợp để có được 74% vốn góp trong MNI Holdings và có được hệ thống phân phối với hàng nghìn đại lý thuộc các tổng đại lý, các công ty và các kênh của Chính phủ. Sự kết hợp với Fortis vào năm 2001 là sự kiện khởi đầu trong cuộc cách mạng bán lẻ cũng như trong vấn đề liên kết ngân hàng bảo hiểm của Maybank. Đặc biệt, mô hình Bancassurance của Maybank dựa vào mô hình gốc của Fortis sử dụng tại Bỉ: Sự liên kết toàn phần hiệu quả của hoạt động bảo hiểm với kinh doanh bán lẻ của ngân hàng.

Bancassurance của Maybank nhắm vào cả hai thị trường bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ với việc thúc đẩy mở rộng cả về doanh số và mở rộng khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ chốt chú trọng vào sản phẩm thu phí một lần kết hợp với yếu tố đầu tư. Chiến lược của ngân hàng là dịch chuyển khách hàng hướng tới các sản phẩm đầu tư và các sản phẩm tự như sản phẩm đầu tư (hưu trí dài hạn…). Chiến lược Bancassurance táo bạo của Maybank đã thành công khi họ đạt vị trí thứ hai trong việc bán các đơn bảo hiểm nhân thọ mới vào năm 2005, trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ họ đạt được lợi nhuận cao nhất trên thị trường. Vấn đề chính trong quá trình phát triển Bancassurance của Maybank là phát triển các sản phẩm và cải thiện năng lực của các đại lý bán hàng.

2. Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam

Thực tế phát triển của Bancassurance tại các nước nói chung và tại mỗi ngân hàng, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm cho thấy Bancassurance đã và đang trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường dịch vụ tài chính. Qua thực tế triển khai Bancassurance của các ngân hàng lớn trên thế giới, thị trường Việt Nam cần:

(1) Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển Bancassurance rõ ràng

(2) Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp

(3) Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp

(4) Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng

(5) Lựa chọn nhân sự đủ năng lực và “đam mê” Bancassurance

(6) Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm đơn giản, phù hợp nhu cầu của ngân hàng và khách hàng

(7) Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp

(8) Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng

(9) Tăng cường đào tạo kỹ năng và hỗ trợ bán hàng

(10) Quy trình phối hợp đơn giản – dễ hiểu và dễ áp dụng

Tóm lại, sẽ không có một công thức thành công cho hợp tác và triển khai Bancassurance hiệu quả. Bởi điều này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vào điều kiện thị trường và vào nỗ lực của cả hai bên Ngân hàng và Bảo hiểm. Chính vì vậy, mỗi đơn vị, mỗi doanh nghiệp sẽ có cách lựa chọn và điều chỉnh chiến lược Bancassurance riêng của mình để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín doanh nghiệp.