Giải pháp xây dựng quy trình tăng trưởng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa

Việc đầu tiên các NHTM cần bắt đầu là tìm hiểu cơ hội trong thị trường DNNVV và tìm hiểu tình hình cạnh tranh để biết các nhu cầu của DNNVV về tín dụng hiện đang được đáp ứng như thế nào. Một khi đã hiểu rõ về cơ hội thị trường DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, các ngân hàng có thể đánh giá năng lực và lợi thế cạnh tranh riêng của mình, và nhận biết các trở ngại tiềm ẩn đối với việc xâm nhập thị trường, các rủi ro và yếu tố thành công nòng cốt. Cuối cùng, để thực hiện quy trình tăng trưởng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa từng bước chắc chắn các ngân hàng nên lập một kế hoạch thực hiện chiến lược, nhận biết các nguồn lực cần thiết và ưu tiên các hoạt động quản lý và điều hành mà ngân hàng phải thực hiện theo trình tự thời gian. Cụ thể quy trình các bước như sau:

Bước 1: Tìm hiểu cơ hội đối với DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn: Bước đầu tiên trong chiến lược tăng trưởng tín dụng cho DNNVV của các NHTM là cần hiểu rõ về quy mô thị trường DNNVV, phân khúc thị trường, hướng tăng trưởng, xác định các đặc điểm, nhu cầu và ưu tiên trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn. Những kiến thức này sẽ giúp các ngân hàng bắt đầu nhận biết những phân khúc thị trường nào cần được ưu tiên và cách thức phục vụ họ một cách hiệu quả nhất. Một số câu hỏi cần đặt ra là:

– Quy mô và hướng tăng trưởng của thị trường DNNVV mục tiêu theo phân khúc thị trường tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay là gì?

– Đặc điểm, định nghĩa, nhu cầu từ tín dụng và các ưu tiên theo phân khúc thị trường tại Việt Nam là gì? Dựa trên thông tin này, những phân khúc thị trường tín dụng cho DNNVV nào nổi lên như là các phân khúc thị trường có thể được ưu tiên nhiều?

Bước 2: Tìm hiểu tình hình cạnh tranh

Yếu tố cạnh tranh trong thị trường luôn là yếu tố quan trọng khi xác định các thị trường mục tiêu. Cần thu thập thông tin cạnh tranh kết hợp với dữ liệu thị trường DNNVV:

– Những đối thủ cạnh tranh nào phục vụ các phân khúc nào của thị trường DNNVV và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ nào?

– Nhu cầu tín dụng cho DNNVV hiện đang được đáp ứng như thế nào, và điểm mạnh hơn và yếu hơn trong các loại hình dịch vụ tín dụng của các đối thủ cạnh tranh so với ngân hàng đó là gì?

– Trong trường hợp các nhu cầu DNNVV được đáp ứng, các ưu tiên của họ có được đáp ứng không? Các loại hình dịch vụ tín dụng mà đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho thị trường DNNVV có thể hiện sự sáng tạo và hiệu quả xuất sắc không?

– Có đúng là các nhu cầu và ưu tiên vẫn chưa được đáp ứng không?

Bước 3: Đánh giá các năng lực riêng và lợi thế cạnh tranh của ngân hàng

Bước tiếp theo mà các NHTM cần thực hiện là xem xét các hoạt động của mình và đánh giá năng lực bản thân so với các đối thủ cạnh tranh, nắm rõ mặt mạnh, mặt yếu của chính mình sẽ rất quan trọng để ưu tiên các phân khúc thị trường nào cần được chú trọng, các sản phẩm nào cần cung cấp và cách thức cung cấp sản phẩm. Các câu hỏi đặt ra là:

– Các khả năng và năng lực chính của ngân hàng là gì?

– Ngân hàng thể hiện khả năng xuất sắc thực sự trong lĩnh vực nào?

– Dựa trên điều này, và kiến thức về các ưu điểm của đối thủ cạnh tranh, ngân hàng có thể cung cấp sản phẩm nào một cách thích hợp nhất?

– Ngân hàng sẽ phải củng cố và cải tiến các hoạt động trong những lĩnh vực nào, và làm thế nào để đạt được điều này?

– Những trở ngại trong nội bộ mà ngân hàng phải đối mặt khi tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, và làm thế nào để khắc phục các trở ngại đó?

Bước 4: Nhận biết các trở ngại bên ngoài, rủi ro và các yếu tố thành công chính

Không chỉ nghĩ về các khách hàng DNNVV tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh và năng lực riêng của ngân hàng, điều rất quan trọng là cũng phải tìm hiểu các yếu tố bên ngoài và biết rõ các yếu tố đó có thể ảnh hưởng tới sự thành công như thế nào. Tìm hiểu, phân tích, đánh giá về môi trường tài chính, pháp lý và quy chế sẽ dễ dàng hơn nếu các NHTM chủ động tiến hành lập kế hoạch trước. Các câu hỏi cần được đặt ra là:

– Các trở ngại cần giải quyết để xâm nhập thị trường thành công là gì?

– Các rủi ro bên ngoài cần chủ động giảm nhẹ là gì?

– Rủi ro bên ngoài hàng đầu mà ngân hàng phải đối mặt khi tìm cách xâm nhập hoặc tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn là gì?

– Hiểu rằng kết quả xuất sắc trong mỗi giai đoạn của chuỗi giá trị là mục tiêu, danh sách những việc mà ngân hàng cần phải thực hiện đúng để tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn đạt thành công là gì?

Bước 5: Lập kế hoạch thực hiện chiến lược

Một bước hoạt động cuối cùng là lập một kế hoạch thực hiện sau khi tăng trưởng tín dụng cho thị trường DNNVV. Có ba khía cạnh đặc biệt quan trọng trong kế hoạch này: các yêu cầu về nguồn lực, thời điểm và quy trình. Sự thành công đòi hỏi ban lãnh đạo các NHTM phải hiểu rằng không phải tất cả mọi thứ đều có thể thực hiện đồng thời và cách thực hiện theo giai đoạn chính là lựa chọn tốt nhất để tạo điều kiện học hỏi ngay, đồng thời khắc phục nhược điểm trong quá trình thực hiện. Các câu hỏi mà các NHTM có thể đặt ra khi lập một kế hoạch thực hiện chiến lược là:

– Ngân hàng sẽ cần phải có các nguồn lực nào để tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn một cách thành công?

– Cách cân bằng và chi phí cơ hội để triển khai các nguồn lực nhằm thực hiện nỗ lực này là gì?

– Ngân hàng nên định thời gian và quy trình cho kế hoạch tăng trưởng thị trường như thế nào?

– Có thể tạo ra những cơ chế nào để bảo đảm là ngân hàng rút kinh nghiệm trong thời gian tăng trưởng tín dụng cho DNNVV trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn?